文／林怡廷Amber

「陸客要回來了！」九合一大選後，綠地變藍天的九二共識連線城市，讓市場相信陸客即將回溫「救台灣觀光」。但為何只有5%能接陸客團的地接社（在地接待旅行社），代表所有業者的聲音，讓陸客成了翻轉台灣觀光的唯一救贖？

 

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2018年12月10日，台北一間飯店裡，齊聚了近百名來自旅行社、旅館、遊覽車、精品店、溫泉、遊樂園等旅遊相關產業公協會代表，參與名為「台灣觀光產業再創新局」的座談會。

與會人士無不殷殷企盼政治帶來經濟新氣象。他們希望國民黨主席吳敦義和15個藍營主政縣市代表，透過國共平台，請中方開放陸客來台，讓目前一年270萬陸客人數回復2015年400萬的水準。

他們也呼籲蔡政府放寬限額、開放簽證天數從15天到3個月，地方政府整合資源規劃遊程，以配合這波「陸客慶祝行情」。選後一週觀光股甚至漲了近一成（8.91%），多位旅行社業者皆預估3到6個月後市場可望回溫，「陸客救台灣」的市場心理不言而喻。

大部份旅行社，看得到吃不到

然而，翻開交通部觀光局的數字，2018年台灣入境旅客已破1100萬人次大關，陸客、港澳歐美、日韓、東南亞旅客各佔四分之一，其中又以日韓旅客消費力最高，陸客消費力衰退一成的情況下，為何陸客依舊被認為是台灣觀光的「唯一」救贖？

根據觀光局最新統計，全台3070家立案旅行社中，有押100萬保證金、具接待陸客團資格的「地接社」共有414家。但實際有接待陸客團的旅行社，從2016年的211家，到2018年僅剩170家，只占全台旅行社的5%，而且多設籍在台北與高雄。

這數字意味著，佔15%入境遊客的170萬陸客團，由全台5%的地接社接待，其中不乏背後有陸資的港資精品店一條龍。

從事旅遊業30年、大葉大學觀光系助理教授吳元筆估算，約15家的港資地接社，就佔了陸客團市場的6成，剩下4成由超過150家的台灣旅行社均分。

「大部分台灣旅行社不在乎陸客來不來，因為看得到吃不到，」一位經營國際旅客入境業務，不願得罪同業的旅行社老闆直言，「就算接了陸客團，不做一條龍也很難賺到錢，但媒體炒作到好像陸客不來，台灣就要垮了。」

陸客團生態1：要打通三大關係

陸客團的生態究竟是什麼，為何全台3000家旅行社只有170家旅行社接得到陸客團？

「陸客團地接社非正常市場邏輯。大部份真正接得到團的有兩種，一是有對岸人脈的小型旅行社，再者是港資或陸資，」吳元筆觀察，「簡單來說，沒有『關係』，絕對接不到陸客團生意。」

要打通的是「關係」有三種，大陸組團社、台辦和對岸文化旅遊局官員。

在中國，有資格辦理來台業務的旅行社都是特許事業，以中國國際、中國國旅、中青旅三大國營系統為主。中國311家「組團社」必須有人脈才攻得進去，也有地域之別，「一家台灣地接社可以拿到2至3家大陸組團社就很不錯，經營台辦也很重要，因為簽證下不來，台辦可以幫忙喬，」吳元筆說。

旅行社二代張峰其（化名）回憶，馬執政時期，大約一、兩個月他就要跟父親去中國應酬搶生意，從辦事員一路打點到高層，應酬時付掉一桌錢，發票還要讓他們拿回去報帳，老總全家來台灣玩時，全程接待吃好、住好。

讓他印象最深刻是，有個客戶初見面時開大陸國產車，5、6年後就換BMW X5，「說到底，陸客團還是大陸旅行社最賺。」

陸客團生態2：仰賴陸客購物退佣現金流週轉

應酬、退佣、招待，台灣地接社經營組團社的「無形成本」很高，陸客團又因極度競爭以致利潤低，為何還有許多地接社要以零團費，甚至付一人100到200人民幣的人頭費搶陸客團？「現金流是關鍵，」一位不願透露姓名的業界人士透露。

他直言，一般地接社若不是經營一條龍，也是依賴「把陸客關在精品店購物」的退佣來彌補零團費的利潤。過去陸客購買力驚人，一斤阿里山茶成本800元賣8000元，一瓶玻尿酸市價5000元賣7000元，2000元給導遊抽佣，但現在資訊發達，陸客越來越精打細算。

但精品店每個月的退佣，還是讓旅行社老闆很有感，加上陸客從2008年剛開放時來33萬人次，到2015年躍升到418萬人次，7年膨脹超過10倍，很多旅行社乾脆只做陸客生意，加碼投資飯店、遊覽車、精品店。

但還沒來得及回收，這兩年陸客團一斷鍊，很多旅行社現金流不夠就崩盤。

陸客團生態3：公協會理事長是兵家必爭之地

然而，為何全台5%的陸團地接社彷彿代表了旅遊業者的所有聲音，主導台灣的觀光政策走向？

多位業者跟《天下》記者透露，大陸官員來台為規避審查，多會利用「海外交流協會理事長」的民間身份，由台灣的「協會」遞件申請「商務簽證」，且對岸官場文化重視頭銜，許多業者為了方便和大陸官方打交道，對各類旅遊公協會理事長、理監事、常務監事等位置趨之若鶩。

於是舉凡旅行同業公會全聯會、各飯店民宿公會、品保協會、觀光產業發展協會、精品協會、入境協會等，甚至出現許多「兩人協會」，都是為了方便「對接」。

其中旅行同業公會全聯會、品保協會，由於有全國業界代表性，更是兵家必爭之地。

一位業者透露，多年前曾有人為選台北市旅行同業公會理事長，不僅買廣告宣傳、每次聚會還席開一、二十桌，花了300萬元仍沒選上。

從旅遊同業公會到旅行公會全聯會，再到海峽兩岸旅行發展協會，都是業界熟知，常在媒體倡議陸客政策的要角。

陸客團回流，妨礙台灣旅遊業升級？

張峰其從自家所經營旅行社經驗，發現「雞蛋放在同一個籃子裡當然有問題，這兩年好不容易台灣國際旅客發展到比較合理的比例，但陸客一不來，少數業者聲音很大，會造成市場的錯覺。」

因為年輕、有消費力的高端陸客，都使用馬蜂窩、阿里巴巴的飛豬等內容平台，台灣地接社接不到自由行的陸客，「傳統業者不知道如何操作網路行銷，舊式的陸客團邏輯是他們熟悉也唯一懂的方式。」

吳元筆也觀察到，近年中國經濟下滑，購買力下降是事實，「如果不懂分析趨勢，再度仰賴陸客團就會像飲鴆止渴。」（更多內容，請見天下雜誌665期）

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